Зарабатывать сотни миллионов рублей на новой схеме ввоза товаров у компаний получилось, создать панацею для российской экономики — нет. Заказчики только сейчас осознали многие минусы параллельного импорта

После начала специальной военной операции на Украине многие иностранные компании ушли из России или приостановили поставки своей продукции. В июне 2022 года правительство окончательно легализовало параллельный импорт, то есть ввоз в страну товаров без разрешения производителей и правообладателей. По данным Федеральной таможенной службы, с мая 2022 года в Россию по схеме параллельного импорта было ввезено 2 млн т таких товаров на общую сумму $17 млрд.

Для многих российских компаний легализация новой схемы стала возможностью увеличить количество клиентов и нарастить выручку — к ним начали обращаться крупные заказчики, ранее работавшие только с официальными дистрибьюторами. Но параллельный импорт повлек за собой множество новых рисков и сложностей: сроки и объемы ввоза непредсказуемы, сложное оборудование поставляется без услуг обучения специалистов и ремонта, а на рынке появилось немало новых недобросовестных игроков.

Параллельные непрямые

«После 24 февраля наш рынок сразу не перераспределился между игроками, — рассказывает основатель компании — поставщика компонентов микроэлектроники «Элодика» Константин Кириллов. — До этого были заключены контракты, которые, как ожидали клиенты, будут выполнены, несмотря на трудную политическую ситуацию. И заводы не могли просто перейти на другого поставщика. До последнего все надеялись, что им привезут товары, которые застряли в других странах. А к середине лета начали «гореть» госзаказы и собственные производства, и люди начали искать других поставщиков».

27-летний Кириллов основал «Элодику» в 2017 году. До этого он был наемным работником в компании, также занимавшейся поставкой компонентов микроэлектроники. Она разорилась, когда Кириллов занимал должность руководителя отдела продаж. «Мне позвонил один из моих клиентов, я пояснил, что компании больше нет, — вспоминает Кириллов. — Он спросил, знаю ли я, как поставлять компоненты, как работает логистика. Я ответил «да», и он прислал запрос на 10 млн руб. Я ему все просчитал, он велел мне создать юрлицо и сделал заказ». По словам Кириллова, опыт работы помог ему быстро нарастить клиентскую базу, ведь он и ранее сотрудничал с большими заводами и сохранил с их менеджерами хорошие отношения.

Брать крупные заявки «Элодика» начала через полтора года, когда у компании появились оборотные средства. «На нашем рынке львиная доля поставок — по отсрочке, и к этому надо было готовиться», — поясняет Кириллов. Иван Власов, первый заместитель генерального директора ЗАО «Счетприбор» (производство счетчиков газа, воды, тепла и т.д.), рассказывает, что завод работает с «Элодикой» около четырех—пяти лет. Компания поставляет предприятию радиокомпоненты: резисторы, конденсаторы, микросхемы и т.д. «За время сотрудничества они зарекомендовали себя как надежный поставщик, сроки, согласованные в контракте, соблюдаются, цены ниже, чем у других», — комментирует он.

Бренды, которые «Элодика» поставляет на российский рынок, — американские Altera, Xilinx, Maxim Integrated, немецкий Wago, французский Schneider Electric. Компоненты она закупает у китайских поставщиков — «Элодика» всегда работала с ними и не была официальным дистрибьютором брендов. С лета 2022 года количество клиентов компании увеличилось на 15–20%. Объем заказов в денежном выражении в текущем году по сравнению с предыдущим вырос в десять раз. «В 2021 году оборот компании составил 100 млн руб., сейчас поступили заказы на чуть более 1 млрд руб., — приводит данные Кириллов. — Бюджетонаполняющий товар — микросхемы. Основная часть клиентов пришла из оборонной отрасли. Из крупных клиентов к нам в этот период обратились «Росэлектроника» и концерн «Созвездие».

Сергей Ермаков, начальник отдела обеспечения Рязанского радиозавода (структурная часть «Созвездия», входящего в «Ростех»), рассказывает, что завод сотрудничал с «Элодикой» с 2021 года, но плотная работа началась в этом году. Предприятие закупает у «Элодики» электронные компоненты импортного производства, например от Xilinx. «Это довольно сложная позиция, и последнюю поставку «Элодика» выполнила в сжатые сроки, благодаря чему мы вовремя закрыли гособоронзаказ, — отмечает Ермаков. — В этом году мы заключили с компанией контракты приблизительно на 200 млн руб.».

Проблемой, по словам Кириллова, в этом году стали не только санкции, но и логистика. «Санкции обходят сами заводы — они подбирают аналоги тех изделий, которые попали под ограничения, — поясняет он. — А с логистикой было очень тяжело, потому что на это почти никак нельзя было повлиять». Сроки поставок увеличились в полтора—два раза: раньше партия приходила за три—четыре недели, сейчас — за шесть—семь. «В мае к нам обратилась довольно большая организация, — вспоминает Кириллов. — Мы заложили срок, забронировали самолет, товар уже прибыл в один из китайских аэропортов. И тут российским самолетам запретили летать (в мае 2022 года Китай закрыл свое воздушное пространство для Boeing и Airbus российских авиаперевозчиков, зарегистрированных в двух юрисдикциях. — РБК). Поскольку товар уже был в аэропорту, его нельзя было перевезти наземными путями. Сначала было очень тяжело объяснить клиенту, почему заказ не может быть доставлен. Было много ругани, скандалов, но в итоге клиент дождался товаров». Потом клиенты перестали так импульсивно реагировать.

«Сейчас все понимают ситуацию и готовы ждать — лишь бы товар привезли», — отмечает предприниматель. Еще одной сложностью стала оплата продукции. «Когда банки попадали под санкции, у нас заморозили колоссальную сумму денег, — вспоминает Кириллов. — В большинстве случаев мы решали вопрос с оплатой переходом на другие банки, в некоторых — с помощью наших партнеров в других странах. Например, иногда приходилось платить партнерам в Турции, чтобы уже они переводили деньги поставщикам».

Зато конкуренция на рынке поставщиков компонентов микроэлектроники снизилась. «Многие не выдержали еще 2020 год, — поясняет Кириллов. — В этом отношении рынок продолжает зачищаться: многие не справились с оплатой, логистикой, поиском новых поставщиков. Многие занимались официальной дистрибуцией и не успели перестроиться: они считали, что СВО закончится через один—два месяца, и ждали, вгоняя себя в убытки. Мы же не сидели на месте: искали новых поставщиков, новые решения в логистике». Сейчас у «Элодики» 700 технологических компаний-клиентов, в том числе крупных.

Раскинули сеть

Уход с российского рынка или приостановка деятельности крупных производителей сетевого оборудования вроде Cisco и Juniper заставили задуматься о параллельном импорте ИТ- и телекоммуникационные компании. «Одно из направлений нашей деятельности, значительно усилившееся с марта 2022 года, — поставка и поддержка оборудования: сетевого, серверного, систем хранения данных и так далее — от наиболее популярных в нашей стране западных производителей», — рассказывает Андрей Гук, гендиректор провайдера ИТ-решений «Обит» (офисы в Москве, Петербурге и Казани). После 24 февраля количество запросов на поставки этого оборудования выросло на порядок: до этого клиенты, как правило, обращались к официальным представителям поставщиков напрямую, у большинства была широкая сеть во всей стране. «Обит» стала почти еженедельно получать заявки на организацию поставок. «В основном это крупный бизнес, у которого это оборудование уже было заложено в планы модернизации, причем у большинства эти планы находятся в стадии реализации, когда поменять поставщика без значительных финансовых и временных потерь невозможно», — констатирует Гук. В компании прогнозируют трехкратный прирост продаж по направлению «поставки оборудования» по итогам 2022 года.

Гендиректор «Обит» поясняет, что ИТ-оборудование, как правило, формирует уникальную среду и интегрировать в нее бесшовно и безопасно чужеродное «железо» и ПО удается в очень редких случаях. «К тому же у вас должны быть квалифицированные люди, причем желательно прошедшие обучение у конкретного поставщика, которые смогут поддерживать и обслуживать оборудование», — уточняет Гук. Многие компании отправляли своих штатных инженеров получать навыки работы с «железом», а это обычно очень узкая специализация. Гук отмечает, что кадры, компетенции и специализация — острая проблема параллельного импорта. Уход иностранных брендов — не просто более сложные логистические схемы, но и отсутствие техподдержки и сервиса, к которым привык российский бизнес. Раньше вендоры брали на себя устранение ошибок, помощь в интеграции, развитие продукта и обновление ПО. Теперь компании остались один на один с парком высокотехнологичных устройств. «Благодаря своему телеком-бэкграунду мы решаем эти задачи: по роду своей деятельности мы просто обязаны иметь значительный штат специалистов, способных обслуживать сетевое и ИТ-оборудование от разных производителей», — утверждает Гук. Он отмечает, что сейчас эта услуга образовала отдельную нишу на российском рынке. В немалой степени ее востребованности способствует отток ИТ-кадров и обострение конкуренции среди работодателей на рынке труда.

Среди других рисков, усложняющих параллельный импорт, гендиректор «Обит» называет непредсказуемость темпов и объемов ввоза и возможность блокировки вендором. Такие проекты должны согласовываться и выполняться в очень короткие сроки, поскольку из-за постоянно меняющихся обстоятельств первоначальные планы могут оказаться неактуальными. «А во многих российских компаниях, к сожалению, еще действуют прежние бизнес-процессы», — констатирует Гук. Он также отмечает, что в отрасли появилось много недобросовестных игроков, которые участвуют в конкурсных торгах, выигрывая благодаря заведомо неисполнимому уровню цен. «В итоге компании рискуют столкнуться с подделками и в лучшем случае потерять время, а в худшем — огромные суммы в результате простоя», — резюмирует гендиректор «Обит».

Егор Ваганов, коммерческий директор петербургской группы компаний «Векус», оказывающей услуги в области ИТ-инфраструктуры и автоматизации бизнес-процессов, отмечает, что после начала кризиса импортеры резко прекратили товарные отсрочки и перешли на предоплату. «При этом многим клиентам отсрочка платежа была необходима», — утверждает он. В случае с ГК «Векус» это привело к увеличению финансирования закупок. Самостоятельный импорт «Векус», существующая на рынке 14 лет, запустила только в этом году, чтобы обеспечивать заказчиков труднодоступным на рынке товаром. Сейчас компания импортирует ИТ-товары из Азии и Европы: компьютеры и комплектующие, оргтехнику, серверное и сетевое оборудование, периферийные устройства. «Выручка за прошедшие десять месяцев выросла на 70% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, — делится данными Ваганов. — Основной вес в выручке составляет стоимость оборудования в оптовом торговом канале. Количество корпоративных клиентов увеличилось вдвое». По словам Ваганова, среди крупных компаний, обратившихся к ГК «Векус» за услугами параллельного импорта, — «Газпром» и АЛРОСА.

Окольными путями

Из-за санкций менять схему поставок приходится и компаниям, которые занимались официальной дистрибуцией. Например, «АйдоЛаб» с 2016 года была официальным дистрибьютором компании Nasco Sampling, выпускающей пакеты для отбора проб Whirl-Pak, известные в России как пакеты «Вихрь» (используются на пищевых производствах, в производстве косметики, для биологических проб и т.п.). «До июля этого года американский партнер был готов работать с нами напрямую, — рассказывает сооснователь и коммерческий директор «АйдоЛаб» Артем Ступак. — Теперь поставки происходят через дилера компании Nasco Sampling из одной из стран ЕС». «Партнер из дружественной европейской страны закупает для нас пакеты для отбора проб «Вихрь» у одного из местных дистрибьюторов», — поясняет Ступак. На организацию параллельного импорта «АйдоЛаб» понадобилось около месяца.

Кроме того, из-за введенных санкций в отношении банковской сферы России компании пришлось сменить свой банк на другой, чтобы проводить валютные платежи в США и ЕС. Выручка компании за последние десять месяцев увеличилась на 50%, количество клиентов — на 30%. Ступак отмечает, что крупные клиенты у «АйдоЛаб» были и до февраля 2022 года: например, кондитерская фирма «Алтай», кондитерский концерн «Бабаевский», Московский эндокринный завод. «Сейчас к нам обращаются те организации, которые прежде постоянно работали с нашими конкурентами», — говорит он. В числе новых клиентов — производитель БАД «Эвалар», фармацевтические компании «Татхимфармпрепараты» и «Петровакс».

Санкт-петербургское агентство Weconn, содействующее российским компаниям в экспорте и импорте, работает уже четыре года, а параллельным импортом начало заниматься с июня 2022 года. С тех пор его выручка выросла на 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам гендиректора Weconn Натальи Проказовой, организация импортирует практически любые товары, единственное требование — объем заказа от 1,5 млн руб. Агентство уже привозило грузоподъемное оборудование, детали для лесопромышленных производств, дроны, недавно начало получать запросы на импорт косметики. Клиентов Weconn не называет, поясняя, что некоторые из них находятся под санкциями, а другие опасаются под них попасть. «Сложность параллельного импорта в том, что каждый запрос на импорт уникален, каждый клиент приходит с конкретным «хочу» и своим бэкграундом», — делится Проказова.

Она поясняет, что если клиент находится под санкциями, то он должен проводить сделку через не аффилированное с его компанией лицо. «В любом другом случае европейским покупателям грозит уголовное преследование за обход санкций или несоблюдение запретов, — продолжает она. — Если мы обращаемся к дистрибьютору, то продавец может запросить документы о дальнейшем использовании товара, например брендов Caterpillar или General Electric, что создаст множество сложностей. В таком случае лучше искать аналог товара в других странах». Организовать бесперебойные платежи и ускорять логистику Weconn позволяют торговые дома в Европе и Турции, которые компания открыла практически на старте работы. «При оформлении сделки с европейским торговым домом для турецкого дома нет каких-то новых документов, которые ранее не запрашивались», — отмечает Проказова. Платежи идут из Европы в страны СНГ и Турцию, после чего эти страны свободно перечисляют деньги в Россию. «Основной минус — количество комиссий, которые образовываются при данной схеме, а также двойное налогообложение при использовании Турции как посредника», — резюмирует Проказова.

Несмотря на общий оптимизм наших собеседников, большинство не считают параллельный импорт панацеей для российского бизнеса: риски для заказчиков остаются значительными, сроки доставки часто непредсказуемы, а цены часто оказываются выше, чем было до кризиса. Однако эта схема во многих областях незаменима и ее применение будет становиться все более востребованным.